Wolfgang Gruber führt den Familienbetrieb Fisch-Gruber in fünfter Generation.


Fisch-Gruber gibt`s nun seit über 130 Jahren hier am Wiener Naschmarkt! Gibt es da ein Patentrezept in Sachen Erfolg?
W.G.: Wenn sie so wollen, ja das gibt es! Alles worauf wir uns konzentrieren, ist genaue Information, konstant kommuniziert. Für uns basiert Erfolg auf der Zufriedenheit unseres Kunden. Wenn er merkt, er wird ernst genommen und mit anständigem Wiener Charme und Professionalität behandelt, besucht er uns wieder. Das ist 100 % Erfolg!
Da kann es durchaus vorkommen, dass wir von einem bestimmten Fisch abraten, weil er einfach zum Zeitpunkt der Anfrage nicht empfehlenswert ist. Entweder ist er am Ablaichen, also hat wenig Fleisch, oder die Qualität ist aufgrund der Saison nicht Top! Also sehen wir unsere Aufgabe als kompetenter Fachhandel im Aufklären und Hinweisen. Wir suchen das Gespräch. Kurzum: man bedient die Kundschaft so, wie man selbst bedient werden möchte.
Fisch-Gruber ist in Wien ein Begriff. Von ausgesuchten Delikatessen wie Kaviar bis zu Bottarga gibt`s hier alles. Welche Kunden kommen zu Fisch-Gruber, vormals HELLA Gruber? Gibt`s da polarisierende Tendenzen?
W.G.: Ich würde sagen, es gibt zwei Grundtypen von Kunden. Das sind zum einen Leute, die stark von medialen Impulsen getrieben werden. Menschen, die sich den Gang zum Delikatessenladen vom Lifestylemagazin diktieren lassen; also Leute, die vom allgemeinen „Home-Cooking-Hype“ inspiriert, auf die Idee kommen „eigentlich könnte man mehr Fisch kochen“. Die gehen dann auch regelmäßig ins Fischrestaurant, wollen einfach auf der Trendwelle mitsurfen, weil es hipp ist.
Und dann gibt es die wirklichen Kenner, Genießer, Experten von Berufs wegen und aufgeschlossene Hobbyköche; in den meisten Fällen Menschen mit hoher Kaufkraft; diese Leute sind jenseits des kleinen „Fischkauf-Einmal-Eins“ versiert, sicher im Umgang mit diverser Fischware und haben konkrete Vorstellungen von einem gelungenen Fischgericht. Steinbutt oder Seezunge an der Gräte etc.
Diese Kunden kommen regelmäßig, jede Woche, oft auch zweimal. Man tauscht sich aus, plaudert übers letzte Hummeressen usw. Eine schrumpfende Gemeinde, aber es gibt sie noch!
Was halten Sie von den Medien und deren Auseinandersetzung mit dem Thema Fisch?
W.G.: Wie bei anderen Themen auch, ist die Qualitätspresse, denke ich, eher der Garant für Objektivität. Die breite Masse der Wiener Blätter bewegt sich im Boulevard-Bereich und oft nicht einmal mehr da! Wer die selbsternannte „Prominenz“ für sich gewinnt, erregt Aufmerksamkeit. Aber meistens handelt es sich bei diesen „Schirmherren des Pseudogenusses“ um B-Promis; die eine Spezies braucht die andere um zu überleben. Da lobt sich eine Branche nach der anderen nur selbst! Wer auf schnelles Geld und schnöde Aufmerksamkeit aus ist agiert so, wer jedoch langfristig Erfolg haben will, konzentriert sich auf das was er kann! Ich glaube das ist überall das Beste!
Deshalb haben wir auch bewusst eine Zusammenarbeit mit dem seriösen Format „Frisch-Gekocht“ gewählt; wir glauben, dass diese Art von Kooperation das Produkt ins angemessene Licht rückt. Natürlich haben wir auch etwas davon, das ist dann der positive Werbe-Nebeneffekt!
Worauf setzt Fisch-Gruber? Was ist wichtig für die Aktivitäten im Unternehmen?
W.G.: Der Konsument wird wieder bewusster. Medien greifen immer öfter sensible Themen auf. Manche (leider nicht alle) hinterfragen wirklich konstruktiv unser gesamtes kulinarisches Verständnis. Ich denke da an die Plattform „Slow-Food“. Sie ermuntern auch zu Neuem! Diese Sensibilisierung spüren wir im Fachhandel.
Doch, wie in vielen Bereichen, gibt es auch – oder besonders – beim Fischthema sehr viel Unwissenheit. So manch stolze Restaurantkritik verkommt da schnell zur Auftrags-PR und hat so gut wie keinen Informationsgehalt. Das ist schade. Wir sehen als Fachhandel die Verantwortung hier gegenzusteuern.
Wir beschäftigen uns mit konkreten Initiativen rund ums Thema und versuchen unser Netzwerk an Pressekontakten zu pflegen und kompetente Partner zu sein. Wir geben Anregungen, sind die Schnittstelle zwischen Öffentlichkeit und „Erzeuger“. In regelmässigen Abständen besuchen wir auch unsere Lieferanten, um uns von vereinbarten Standards zu überzeugen. Regionale Probleme werden dann ebenso diskutiert wie Problematiken von größerer Dimension.
Was hält Fisch-Gruber von Werbung, im klassischen Sinn?
W.G.: Wir wollen keine aufdringliche Werbung; Auch meine Eltern haben so gut wie keine Werbung gemacht. Es war nicht nötig. Sie haben das Gespräch mit der Kundschaft gesucht. Transparenz immer und überall. Die Leute haben gewusst, beim Gruber gibt´s Frischfisch in bester Qualität und Basta!
Da erinnere ich mich, als ausländische Botschaften noch für Ihr Personal gekocht haben; neben der englischen Botschaft sind auch Köche anderer Botschaften direkt zu uns ins Geschäft gekommen und haben Fisch eingekauft. Heute kocht, soweit ich weiß, nur noch die japanische Botschaft selbst. In regelmäßigen Abständen bekommen wir dann Besuch vom Botschafter persönlich, im Schlepptau der Koch. Die wenigen Japanisch-Vokabel der letzten Tokyo-Reise sind dann Gold wert!
Werbung soll potentielle Neukunden aufmerksam machen. Wir konzentrieren uns lieber darauf, den Kunden bei einer konkreten Anfrage direkt „im Netz abzuholen“, also zu versuchen, Information bereits im Vorfeld bereit zu stellen. Klassische Werbung soll diesen Prozess nur unterstützen.
Es gibt ihn noch, den „guten Kunden“, oder?
W.G.: Die Leute wissen, dass Top-Qualität auch entsprechende Preise hat, vor allem bei Direktimporten ohne Zwischenhandel! Wichtig ist nur korrekte Information. Aufrichtige Kommunikation. Da führt kein Weg dran vorbei. Deswegen betreiben wir seit einem Jahr ein Online-Portal und weisen auf Hintergründe hin. Gerade in einem sensiblen Bereich wie Lebensmittel ist offensives Verhalten nötig; der Prozess muss offen sein; man hört wöchentlich von Skandalen und fragt sich, wie kurzsichtig der Mensch noch wird?!
Viele unserer Kunden sagen mir, dass sie nicht so sehr auf die Preise achten, sondern auf das, was mit dem Produkt verbunden ist. Also, wo kommt es tatsächlich her, wie wurde es weiterverarbeitet. Lückenlose Transparenz also; die Leute wollen einfach wissen, was sie kaufen. Sie wollen nicht auf rhetorische Spitzfindigkeiten am Etikett achten müssen, von BIO über probiotisch, Superfood usw. Die Agenturen der großen Ketten betreiben da nicht selten regelrechte Desinformationskampagnen; und das regt die Leute auf!
In den Marketing-Agenturen muss einfach wieder frischer Wind rein; aufrechte Leute, die von Produkten was verstehen und nicht nur in Ziffern und Artikelnummern denken. Wenn`s bei uns Fisch gibt, der aufgetaut ist, aus welchem Grund auch immer, sagen wir das dazu; das Schlimmste ist, wenn sich der Kunde hintergangen oder überrumpelt fühlt… Unser Motto war und bleibt: konstante Qualität zu adäquaten Preisen. Der Kunde merkt sich Qualität auf allen Ebenen – aufrichtige Kommunikation tut dann noch ihr Übriges, schließlich hat man einen Ruf zu verlieren.