Holländischer Partner – Den Markt kennen ist alles! Gespür und Verstand gehört zum täglichen Geschäft!

Entspannt erzählt Ron über seinen letzten großen Import. Fünf Tonnen Tiefkühlfisch, bestimmt für Uno-Truppen in Afghanistan.
Geschäfte mit den Vereinten Nationen sind begehrt, "da läuft alles reibungslos, ohne nennenswerte Zwischenfälle", erzählt er in gebrochenem Deutsch, mit niederländischem Rotterdam-Akzent. Seine Philosophie ist denkbar einfach: "Es gibt für jeden Kunden ein Produkt und für jedes Produkt einen Kunden."
Qualität und Vertrauen
Ron ist Import-Exportspezialist von Tiefkühlprodukten mit eigener Agentur in Rotterdam. Von Tiefkühlgarnelen über Krabbenfleisch bis hin zu gefrorenem Fisch ist alles dabei. Egal ob Container- oder Palettenware. Das Teuerste ist die Einhaltung der Kühlkette.
Die Ware liegt gut sortiert in einem Rotterdamer Tiefkühl-Logistikzentrum. Kosten: Tendenz steigend. Der Markt ist turbulent. Kunden in ganz Europa und Asien werden bedient. "Fisch-Gruber ist der einzige österreichische Kunde" erzählt Ron.
Auf die jahrelange Geschäftsverbindung – oder besser: Freundschaft – ist er besonders stolz. "In der Branche ist es wichtig, auf seinen Ruf zu achten." Auf manche Kunden mit ihrem hohen Qualitätsbewusstsein und Ihr Vertrauen ist man einfach stolz und bemüht sich um entsprechende Pflege.
"Schwarze Schafe" fischen im Trüben
Natürlich gibt es auch "Preis-Haie" im Internationalen Becken des Fischhandels. Findige Geschäftemacher, die das schnelle Geld wittern. Eine eher kurzlebige Spezies. Die wenigen langjährigen, seriösen Händler kennen sich untereinander. Schließlich ist die Branche überschaubar. Auf Auktionen trifft man sich wieder, Kontakte werden ausgetauscht und Markt-Neuigkeiten machen schnell die Runde.
Handel als Passion
Dem typischen Niederländer ist das Handels-Gen in die Wiege gelegt. Import-Export Unternehmen gibt es in Holland viele. "Zu wissen was sich am Markt abspielt ist das Wesentliche! … und seine Kunden zu kennen", erklärt Ron mit mahnendem Blick.
"Der Fischhandel ist ein Metier für sich. Das richtige Produkt für den richtigen Kunden, das ist die Herausforderung." Er blickt auf die Uhr und referiert über den englischen Kundentypus.
Preis, Preis und nochmal Preis!
"Bei manchen Käufern steht oder fällt das Geschäft mit dem Preis. Die Engländer zum Beispiel kaufen große Mengen zu günstigen Preisen, da Hochwertiges in England gar nicht nachgefragt wird. Qualität ist zweitrangig. Da zählt nur der Preis."
"Andere Käufer achten primär auf Qualität, der Preis ist nebensächlich. Das findet man schnell heraus und man bedient die Kundschaft entsprechend. Wir müssen uns verstehen, oder das Geschäft läuft nicht;… bei den großen Fischereikonzernen da gibt es Leute, die denken beim Verhandeln nur in Artikelnummern und kennen den Fisch gar nicht mehr; das tut Leuten wie mir weh!
… solche Leute haben keine Skrupel den Preis ins Bodenlose zu drücken, weil sie den Fisch als "Ware" sehen und dadurch den natürlichen Wert nicht erfassen; … Deswegen bevorzuge ich Händler mit profundem Produktwissen!"
Die Spreu vom Weizen trennen
Irgendwo zwischen Bier und zweitem Kaffee wollen wir von ihm wissen, "ob die kompetenten Kunden auch die anspruchsvolleren Kunden sind?" "Auf jeden Fall! Das Verhandlungsklima ist deutlich besser und Qualitätsbewusstsein ist vorhanden, was Rückschlüsse auf die Unternehmensphilosophie zulässt! Manche Ware würde ich nur einem Deutschen oder Österreichischen Importeur offerieren. Der österreichische oder deutsche Verbraucher hat einen sensibleren Gaumen. Mit massenhaft gezüchteter Ware kommt man da nicht weit!"
Und da kommt der persönliche Kontakt zum Händler wieder ins Spiel. Vor Ort weiß er am besten über die Bedürfnisse seiner Kunden Bescheid. Die Bereitschaft zu Kompromissen ist auch hier Voraussetzung für weitere Geschäfte, "dauerhafte Beziehungen sind in einer schnelllebigen Branche einfach Gold wert", gibt Ron uns zu verstehen, denn "Fischkauf ist und bleibt Vertrauenssache!"
Sehen Sie also bei Fisch-Gruber Tiefkühlware, kommt sie zu 99 % von unserem holländischen Partner! Besuchen Sie uns am Naschmarkt!
© Fisch-Gruber